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如何做好项目招商?


来源:好商机网 发布日期:2017-09-06 发布者:hellode 共阅498次 

背景

我是做半成品菜行业的,把切好放好调料的菜,冷冻起来,到门店后放在冰箱里,顾客买回去油锅加热一下就可以吃,比如牛柳,鸡丁,虾仁之类。我的任务就是开发这种加盟店,一般是在农贸市场里,加盟店是要求一万保证金,六千加盟费,客户还要准备一个冰箱,还有1万元左右的首批进货款。我们是提供开业三天促销,送些赠品,帮忙宣传之类,再就是准备一些门头,冰箱贴之类。我们的提成是门店进货额的2%我们公司产品价格跟其他相比也算有高有低,但都比行业龙头价格低。

问题

1、竞争很大,销售额上不去怎么办

2、客户多要求提供冰箱,但公司不同意怎么办

3、翻同行的台很难,毕竟他们在别的公司交过加盟费了;

4、如何让客户对我们产生兴趣

5、市场太小,人流量有限怎么办

6、公司前期不允许赊货怎么办

回复

1、伪装客户市调同行,市调同行如何说服客户的,把招术学过来,通过向竞品学习,只要数量级达到了,咱们的销售水平也就锻炼起来了。

2、为客户提供增值服务,比如销售手册我们准备200个销售案例起打印成册,客户想赚钱,我们就帮助他赚钱嘛,客户是不是对我们产生了好印象。

3个小细节:

A、打印案例不要一次送完,要不下次拜访客户就没有理由去啦,咱们要分成上中下三集,把一次拜访变成三次拜访,让客户好好记住我们各自努力。

B、这个销售动作可以放到其他客户身上,今后就把这个做为开发客户的利器。

C、淘宝打印,非常便宜,比线下性价比高多了。

3、找客户的痛点!根据加盟商痛点,我们要做战略调整和话术锤炼。一定要有这方面的市调。

我认为客户加盟阻力主要来自3个方面:

A、不信任公司,也不信任你的推荐;

B、担心不赚钱,赔进时间和投资;

C、货比三家,选择余地大

我们总是说,卖产品就是卖故事,你不包装一批赚快钱的加盟案例,怎么能打动客户的心呢?这叫以利诱之!

讲故事我们要激发自身优势,那么公司有什么优势?创办年代久远就是一大优势!这个能给客户一定安全感,你要好好描述一下,竞争对手一个个倒下了,我们还在发展壮大,说明什么?

4跟公司诉苦,我们可以先允许少量客户试着卖自己的产品,慢慢占领客户心智阶梯才对,这样方便客户打消顾虑!现在商品过剩,大家选择太多,客户的投入也比较谨慎,哪有一上来就必须达到公司要求的?希望公司多多支持一线销售的工作嘛。

5、如何跟客户聊天,让他们对我们的加盟店产生兴趣?

我们平时拜访客户的时候,要细心留意客户需求什么,关心什么,客户的家庭呀,孩子呀,自身喜好啊,过去的职业啊,顾虑啊,希望啊……你不了解客户所思所想,怎么能开单呢?

6、拜访客户要录音,拜访完出门后,你要反思今天聊天过程,哪些话题没说透,回去好好准备一下,补充完弹药,第二次再拜访的时候,你还可以继续聊这个话题。

7、这类行业,想赚钱,一定要扩大客户基数,跟客户建立联系获取信任,做后成交,如果手上有300个潜在客户,转化率是20%,跟我们成交的客户也有60个,每个客户每月进货2万……好吧,我们每月提成也不是个小数目了吧。

选择行业固然重要,但更重要的是个人能力啊,不会游泳,换个泳池就会了?呵呵,当前主要任务不是选择行业,而是如何提升自己销售水平啊。



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